修羅居

不好意思，你很難賺到我們中年人的錢

這個標題或許有點絕對了，應該是傳統打法很難賺到中年的錢了，中年人會更加願意為健康，為孩子，為認同感付費。很多時候，中年大叔買小物少了，但是大額支出多了，汽車，房子，酒，但中年大媽還是會買奢侈品，只不過更加精打細算一點，為了孩子也是不會省錢的。

所以，換個角度，針對中年人的痛點提供產品或服務，別整那些虛的。

前兩天一位創業的朋友給我看她的商業計畫書，計畫書裡把中年人當成目標消費人群。具體細節不透露了，但是我告訴她，以筆者的觀察和理解，如果以年齡作為分群基礎，中年人的錢是最難賺的。

當然，我不是說這位創業者一定成不了，凡事無絕對嘛，我只是想從常識的角度來談談這個問題。

而且，作為一名中年大叔，筆者也挺有資格說說這事兒。

01.

中年人不比年輕人，精力沒以前旺盛了，不能胡吃海喝亂造一通了，不能亂造，也就意味著沒啥商業價值。

酒吧、KTV啥的基本上都是年輕人的天下，不是說中年人不來這種地方，而是變得少了，不瞞你講，我年輕時，聽到勁爆的DJ音樂，都忍不住想要狂扭一通。

但是現在，感覺這些音樂能把我的心肝震出來，就想趕緊逃離回家，好喝上一口烏龍茶來壓壓驚，這種地方，中年人來的少了，就算來，多數也是商務上的應酬，要不你請別人，要不別人請你，所謂應酬，就是不得已而為之。

相比較而言，年輕人都是自發性亂跑的，我年輕時也這樣，經常和朋友AA制，第一次會狂野結束，來第二次會，第二次會爽完；又來第三次會......

現在別說AA了，就算有人邀群請客，別人也不見得來，這蠻尷尬，常常讓請客者熱臉貼了冷屁股，慢慢地，也沒人願意請客了。

大家不來的原因很多，人到中年，破事多了，沒時間，也沒心情，關鍵是累，身體累，心也累。

年輕時和朋友們喝酒，都是從歡聲笑語，喝到豪言壯語，再到胡言亂語，再到自言自語，最後到沉默不語，或去ATO(餐廳廁所內專設嘔吐槽)。

開喝時大家都說：「總量控制，就這一箱啊」。

但快喝完時，總會有人提議：「要不再叫一瓶吧？」

此時，馬上會有人嚴詞聲明：「好吧，這是最後一瓶！」，這種戲碼往往會重複上演好多次......

中年人的局，大家不會說這麼多臺詞了，還沒怎麼喝，就有人要走，有人要去接小孩，有人要去接老婆的，還有人要去接......

留下的，沒一會就直接到達沉默不語狀態，趴在桌上了。

當然，有人確實是體力不支，有的卻是利用中年人的身份為裝醉打掩護，但咱也分不清啊，因為我也趴桌子上了。不管怎麼樣，中年人的酒，實在喝不動了，酒錢肯定省了不少。

菜錢呢，也老省了，中年人的友情飯局，不用點太高檔的菜。

大家不是尿酸高痛風，就是膽固醇高，剩下的別問，問了就是糖尿病，反正太油膩的東西吃不了，清淡一點，有涼拌小黃瓜和花生米墊底，就差不多了。

所以，支撐人去消費的，不僅僅是錢啊，還有體力，以及一顆想亂造的心，顯然，對於中年人，這些東西都被歲月沒收了。

02.

人到中年後，消費觀念往往會改變很大，基本上都變成了實用主義者，那些虛頭巴腦的東西，很難讓他們買單。

前段時間，和幾個中年大叔喝茶，不知道怎麼就聊到了昔日超商公仔上市的事，幾位大叔都不知道這是個什麼玩意，他們迷惑了，表示想不通為啥年輕人非要集齊12個公仔才甘休。

我說，大概就是行銷學中的『用戶任務』理論吧，其實人家買的不是公仔，而在完成一個讓公仔們團聚的任務，而且「12」這個數字，在我們的潛意識中，也是圓滿的象徵。

本以為這套說法足以震撼到這些中年大叔，誰知這幾位還是一副懵懂的表情，其中一位喝了口茶水，發出了靈魂拷問：

「道理我是懂了， 可是他們團不團聚關我屁事咧？」

當然，我也相信公仔這類玩意的目標人群，一定不是中年大叔，我只是想借此說明，中年人的消費觀非常理性。

他們完全看不懂為啥年輕人要排那麼長的隊，去買一杯根本不具備養生功能的奶茶、一盒蛋黃酥，他們也不能理解24小時頂著烈日大排長龍在唐吉訶德( DON DON DONKI )前「群聚到不行」的年輕人，「那麼多家百貨公司都沒新潮品嗎？」

事實上，對於中年消費者，就算是頂級的行銷人也是絕望的。

曾和一位知名行銷專家聊過這事兒，他說：

「現在的行銷基本都是這麼玩的，用場景或者故事，引發消費者的衝動，再植入社交貨幣，好讓他們分享群組，這樣就能形成一個行銷迴圈。」

「可是，中年人啊，都不怎麼衝動，不管你啥樣的產品，他們都是終極三問：

＊這玩意真有用嗎？

＊這玩意值這麼多錢嗎？

＊這玩意和別家比是最便宜的嗎？

這終極三問，足以粉碎所有的行銷法則......」

聽到這裡，突然還啟發了我，於是補充到：

「嗯，中年人還不愛分享群組，就算分享，也是讚美公司的那種，分享給主管看的......」

那行銷專家看著我，彷彿覓到了知音，長長的歎了口氣：「唉.......」

不過說句公道話，中年人也不是天然如此，我們也曾經喜歡過虛的東西，但與生活過招多年後，漸漸地我們都被改變了。

去年情人節，我想起來好多年沒給太太送過花了，便發line給她，問要不要送一大捧花去她公司？

結果被她數落了一番：「送花還要問，太沒誠意了，怎麼不早訂？當天訂不貴麼，一大捧還不得三四千？......」

隨後她說：「都老夫老妻了，算了吧，不用這麼形式化了.....」

正當我從自責昇華到感動時，她又發來一則line：

「給個等值紅包就行了。」

嗯，中年人的消費觀就是這麼的樸實無華，且枯燥。

03.

中年人不愛買虛的東西，更體現在不愛買奢侈品上。

知名諮詢公司BCG(波士頓諮詢公司)，做過一次奢侈品行業分析報告，發現奢侈品消費者平均年齡只有28歲。

約58%是18至35歲的年輕人，年輕人絕對稱得上是奢侈品的主力軍。

而BCG另一份高淨值人群報告裡提到，高淨值人群主要是在35~55歲的中年人，兩組資料一對比挺有意思。

中年人更有錢，但在消費奢侈品這件事上卻比年輕人吝嗇很多。

具體什麼原因，報告沒說，但我猜想，大概就是中年人不太需要彰顯身份感了。

年輕人剛剛步入社會，需要在社交群裡擴大影響力，所以那些外在的東西就顯得很有價值，一個包包，一個手錶，都體現了一句社交暗語：

「這人混得還可以...... 」

中年人呢，年輕時已經都消費過奢侈品了，漸漸地也覺得沒啥必要買新的了。

因為到了中年後，社群層相對固化了，大家都相識很多年，誰是啥熊樣大家都知道，就算是結交的新朋友，也是老交介紹，還算自己圈內，真不需要什麼裝闊的物件了。

這和財富多少沒關係，就算富豪圈裡的中年人，也會覺得奢侈品沒啥必要。

因為大家對價值的共識發生了轉變，大家都混的不差，你戴塊ROLEX最新款綠水鬼擺闊給誰看呢？

一塊名錶根本體現不出你的價值，但如果你能引用《經濟學人》的很多觀點，來評價一下全球經濟局勢，那你才算有「身分」。

其實訂閱《經濟學人》並不花啥錢，但是你要看懂，就要懂英語，還要花時間和精力去閱讀，還要具備一定的思辨能力。

這是一種文化資本，這在有錢人的群體裡更稀缺，要知道財富可以通過中獎、內幕交易、繼承遺產等方式快速獲得。

但是文化資本只有靠時間和精力的累積，不能僥倖獲得，也因此更有價值。

「物以稀為貴」是很有道理的，在財富不稀缺的群裡，錢能買來的東西都是不值錢的，反而像「閒談的資料」、「生活方式」那些沒有標價的東西才更值錢。

打高爾夫球的人都懂得，一套百萬的Honma五星球桿，也許並不比三萬多塊的它牌鍛造刀背球桿更有價值。

因為前者只要花錢就能得到，後者卻要經過長久的練習才能駕馭，也因此能練就高水準的球技。

要知道，70多桿的球技，才是無價的，那不是用錢能解決的問題。

04.

以上寫了那麼多，就是想說明，對於商家來講，中年人是塊難啃的骨頭，你很難賺到足夠的溢價。

相比較而言，年輕人才是最好的突破口。

如果你留意一下捷運站，手機端的各類廣告，你就會發現，所有的商家都在討好年輕人。

前兩年肯德基爺爺就變身成為銀髮肌肉哥，引發大眾一通議論：

「肯德基準備賣鴨了嗎？」

雖然用力過猛，引來訕笑，但是肯德基的行銷人員思路是對的：現在的消費品，必須瞄準年輕人。

原因很簡單，上文寫了中年人的消費觀，反過來就是年輕人的消費特點：

年輕人更有精力和身體去消費，更有慾望去消費，願意為故事和情懷埋單，也更有消費的衝動，腦垂體一分泌，手指被上帝牽引，取出卡片刷卡......

這些特點可都是行銷人的下酒好菜，如今很多產品都是刻意為年輕人而生的，福袋、電子煙、網紅餐廳、網紅鞋、......

這些玩意無不迎合著年輕人的特質，還給年輕人創造分享朋友群組的動機，也給商家帶來更多的商機。

就這點而言，年輕人比中年人可愛多了。

中年人太實際，不好的東西，他們會想：「這玩意又不好，為啥要分享給別人呢？」

好的東西，他們又會想：「這麼好的玩意，我自己用就得了，為啥要分享給別人呢？」

嗯，討厭的中年大叔大媽，想的太多，消費太少，這德行商家們可不喜歡。

如果你擔心年輕人沒錢消費，那就是你多慮了。

年輕人是沒錢，可是人家身後有夫妻雙方父母、阿公阿嬤、外公外婆3代人六個錢包做後盾，你別忘了，中年人的孩子要不就是當下的年輕人，要不就快變成年輕人了。

中年大叔大媽是捨不得花錢，但你要相信，他們的子女會幫忙完成這個遺願，來到世上，消費主義的殺千刀始終躲不過。

每每想到這裡，焦慮的行銷人都能安心睡個好覺了。

05.

這篇不是正經的商業分析文章，只是筆者的一點小感想，而且你最好把消費和花錢兩件事分開來看。

中年人可能要花很多錢，但是大多都和投資有關，純消費類占比可能真的不高。

筆者曾把兩年間的消費情況做了一個統計，除了投資類的開銷，孩子的教育算是大頭了。

什麼補習班，專長班，家教......每月嘩嘩如流水。

這其實不算是一種消費，從經濟的角度應該算是一種投資吧。

孩子將來有出息了，最起碼能自食其力，不用啃老，怎麼也算是一種「防禦性」投資。

沒錯，中年人很焦慮，沒有安全感，所以會通過不斷的投資來進行財務優化。如果從這個方向延伸，你大概能猜想到，這屆中年人到了老年應該擁有很強的購買力。

在BCG諮詢眼中，這波高淨值人群，正在慢慢老去，他們在絕對數量上，是年齡層最多的一批人，也是擁有巨額財富的一批人。若干年後，老年人的市場將大到不可思議。

所以，各位商家放心吧，中年大叔們欠你們的，老了以後就會加倍奉還。

◎來源:網絡 / 良叔

★溫馨提醒:

這是網路轉載文章

版權歸原作者所有，僅供分享與學習

若轉載圖文有侵權，請告知必當刪除。